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如何从0开始,组建一支一流的销售团队?
作者:hackdove 日期:2015-12-23 浏览

随着市场竞争日益激烈,家居建材产品越来越不好卖,经常会出现滞销的情形。一个偌大的门店一天都没几个顾客,这时销售人员就显得尤为重要。那么建材企业,如何组建一支高效的销售团队呢?


(一)人才选拔条件


1、有志于销售工作


兴趣是最好的老师,只有对有志于做好销售的人来说,销售才是促使自己成长的“催化器”,才能在面对任何困难与拒绝时,不灰心丧气,不打退堂鼓,才能逐渐成长为优秀的销售人才。对于那种对销售工作只有三分钟热度的人,不要轻易赋予更多的工作责任。


2、农村的优于城市


根据多年来的实践观察,农村出身的销售人员,其吃苦精神,其面对逆境时的忍耐力,执著度、柔韧性,相比城市出身的来说,都要优出很对,因此,对于品牌力不强,资源不丰富的中小企业来讲,如果市场处于开拓或者快速成长期,建议多选择一些农村出身的销售人员,他们不但忠诚度高、凝聚力强,而且对企业的期望值也相对较低,更便于团队管理。


3、保持一定的女性比例


虽说女性销售人员有不宜于长期出差、脆弱、心理承受能力差等弱点,但女性也有女性的独特魅力:比如,亲和力强,客户对于男性销售人员,其设防心理远远高于女性,加上人所具有的“同理心”,因此,更容易让一些女性销售人员业绩出彩。同时,对于一个团队来讲,保持一定的女性比例,可以促使团队成员自觉、自律,有利于团队规范性成长。


4、年轻的优于年长的


不是说年长的不能做销售,而是说人随着年龄的增长,其运作市场越来越趋于保守,安于现状而不思改变,这个团队就失去了最宝贵的创新精神、士气、干劲。在团队成员年龄构成上建议保持3:7,管理岗位上的人员以及老业务员年龄在30岁以上的可以占到30%,70%的员工要靠更有闯劲、激情的年轻业务员。


(二)人才选拔渠道


1、招聘


一是媒体平台招聘。在报纸、杂志、电视、互联网等发布招聘广告,优势是扩大企业影响力,展示企业实力。缺陷是费用较高,参加初选的,未必都是企业需要的。


二是人才市场。可以面对面跟应聘者沟通,优势是可以直接跟面试者交流,初步筛选合适人选,提高招聘效率。缺陷是在应聘者云集时需要“海选”,加大了工作量,增加了人力成本,但仍然是一种比较直观的人才选拔渠道。


三是中介渠道。还有一种低成本招聘方式,那就是借助猎头公司、人才中介。通过专业化运作,提供持续人才服务,最终招到适合团队的销售骨干。优势是体现专业人做专业的事,可以让企业专注做自己擅长的事情,缺陷是选择合适的人才中介是个难题。


2、“挖墙角”


在某些特定阶段,比如,市场大规模拓展或扩张,销售区域急速扩大,老市场的再启动等,在自己培养人才确实来不及的情况下,可以考虑通过“挖墙脚”的方式来满足人才短缺的需求。优势是快捷、“拿来主义”降低培养成本,弊端有忠诚度不高,增加磨合成本,文化冲突。


3、熟人介绍


优点是熟人介绍,可信度高,引进人才风险性较小。缺陷是一旦不合适,要清退很困难,因为是熟人介绍,一旦将此人辞退就意味着连老熟人一起得罪,这个代价往往很大,有时甚至出现新老人一起离职的现象。


想规避这种情况,就要跟熟人和当事人提前沟通清楚。引进过来后,一定要按照企业的规章制度进行管理与考核,不合格的要按照人事管理制度予以酌情处理,这种“先小人后君子”的方式,既给企业留下一个退路,同时,也给介绍过来的人员一个“提醒”,真正达到“共赢”。


4、企业业务员介绍


通过合作企业的业务员介绍的方式吸收人才。厂家业务员接触面广,身边会有很多做销售的朋友,甚至他们还熟悉竞争对手的业务员。更有甚者,有的经销商直接就把厂家的业务员通过高薪等“挖”过来,也是一种不错的选择。